Навички голови в сегментації ціноутворення

Зазвичай я відчував, що в цій організації мене поважають, але це стосувалося не всіх. Пригадую почуття збентеження, коли менеджер принизив свого секретаря перед кількома її колегами. Це було настільки неповажно! Але ніхто нічого не сказав та не зробив.

Подумайте, як могли б ваші співробітники охарактеризувати вас як керівника? Сказали б вони, що ви розумний, переконаний, мотивуючий, наполегливий? А може — орієнтований на результат, вимогливий? Чи той, із ким весело працювати? Ставтеся терпимо до різноманітності поведінки ваших співробітників, і вони теж будуть приймати вас таким, яким ви є, — без сумніву, недосконалим, але з усіх сил.

Єдине, з чим люди рідко миряться, це неповага до себе. Якщо ви хочете утримати своїх співробітників, абсолютно необхідно визнавати унікальні якості кожної людини та демонструвати вашу повагу постійно та недвозначно.

Ми втратили одну з найзамінніших помічниць адвоката. Кожен адвокат у нашій конторі розраховував на неї, і звістка про її звільнення викликала у всіх нас справжній шок. На співбесіді під час звільнення вона сказала, що не зарплата або компенсації змусили її шукати нове місце, а щоденні, щотижневі приниження, від яких вона страждала, намагаючись проявити себе в роботі з лун-шої сторони. За останні півроку огляд результатів її роботи (і можливе підвищення) жодного разу не привернули увагу керівництва.

Її запит щодо вступу до асоціації цінового сегментування помічників адвокатів шість тижнів пролежав на столі її начальника. Їй відмовили у відвідуванні безкоштовного семінару, який би приніс користь фірмі, бо нібито не могли звільнити її від роботи. Її не дякували за її важку працю та чудові результати.

Її начальник бурчав на неї, випускав пару і зривав на ній поганий настрій, навіть не замислюючись. Зрештою, вона покинула фірму, бо не помічала, щоб її поважали чи цінували, зате відчувала, що її використовували та принижували. І всі одразу це помітили.

Чи це могло статися там, де ви працюєте? Чи йшли ви чи хтось із ваших знайомих (навіть ваших безпосередніх підлеглих) з таких причин?

Неможливо поважати інших і ставитися до них з повагою, якщо не поважати — і навіть не звеличувати — різницю між людьми. Ви можете собі уявити, наскільки неефективною (і нудною) була б ваша команда, якби всі в ній думали однаково, виглядали однаково, вірили в те саме, мали однакові таланти і цінове сегментування було б для всіх однаковим?

Більшість із нас готові прийняти думку про те, що відмінність талантів і поглядів посилює робочу групу і робить внесок у досягнення чудових результатів. Однак, якщо бути чесними, слід визнати, що відмінності можуть стати і перешкодами. Багато хто з нас набагато частіше зазнає відмінностей, ніж радіє їм, — така гірка істина.

Музей толерантності у Лос-Анджелесі вітає відвідувачів унікальним чином. Коли екскурсійна група сформується у фойє, її запрошують до кімнати очікування, яка веде до музею. Наш екскурсійний гід сказав нам: "Зверніть увагу, тут два двері, через які ви можете увійти в музей. На одній з них написано "упереджений", на іншій - "неупереджений". Ви можете увійти через ті двері, які представляють вас".

Була довга пауза, поки люди обмірковували, що їм слід робити, які двері вибрати. Зрештою один чоловік хоробро ступив уперед і повернув ручку на двері з написом "неупереджений". Кілька людей зробили крок за ним. Він смикав ручку, подивився трохи зніяковіло і потім почервонів від сорому, коли зрозумів, що двері були замкнені на замок. Ми могли увійти до музею тільки через двері з написом "упереджений".

Які б двері ви вибрали? Якою була б ваша реакція на замкнені двері? Для більшості з нас дуже важливо придивитися до наших уподобань і упереджень, іншими словами, до наших схильностей. Вони мають кожного з нас. Вони виявляються, коли ми виховуємо і навчаємо, просуваємо, винагороджуємо, караємо та наймаємо (дослідження показує, що ми найбільше схильні наймати тих, хто схожий на нас).

Як тільки ви звернете увагу на ваші схильності, ви почнете усвідомлювати, який вплив вони можуть мати на ваших співробітників у сфері цінового сегментування.