Як оцінює менеджери продажів?

Менеджери з продажу – це основні добувачі грошей для будь-якої компанії. Від якості їх залежить багато чого: доходи компанії, обсяги продажів, величина виручки, лояльність і задоволеність клієнтів та ін.

Для розуміння рівня роботи співробітників з перспективою їх подальшого руху кар'єрними сходами, службами з персоналу проводиться оцінка менеджерів з продажу.

Подібна оцінка покаже всі сильні та слабкі місця співробітника, скоригує напрямок для підвищення кваліфікації, а також допоможе виявити його потенціал. І вже за результатами оцінки керівники вищого рангу приймають свої управлінські рішення щодо роботи відділу та всього персоналу загалом.

Як правило, служба персоналу оцінює менеджерів за такими критеріями:

за результатами їхньої роботи;

за поведінковими особливостями;

за якістю виконання посадових обов'язків;

за рівнем компетенції у професії;

з особистісних характеристик.

За всіма перерахованими вище характеристиками менеджера оцінюють керівники відділу, вищестояще керівництво всередині компанії, CRM-система або менеджер, а також в оцінку включаються дані від клієнтської служби та маркетингової компанії, що проводила дослідження "таємний покупець".

Результати роботи менеджера з продажу оцінюються за такими критеріями:

з продажу за останній місяць, квартал, півріччя, рік ( залежно від періодичності оцінки та її спрямованості);

з продажу окремих товарів (продуктів) або їх сегментів;

за наявності позитивної (негативної) динаміки продажів загалом протягом усього періоду роботи;

по динаміці залучених нових та втрачених старих клієнтів;

збільшення середнього чека або продуктової лінійки у постійних клієнтів;

за середньою сумою правочину;

за наявністю (відсутністю) дебіторської заборгованості;

за результатами продажу акційного товару чи послуги та ін.

Цей список можна продовжити далі відповідно до довгострокових цілей компанії, планів продажу та перспективи розвитку напрямків діяльності. Крім цього, при виборі критеріїв оцінки спеціаліста з продажу необхідно обов'язково звірити критерії з його посадовою інструкцією.

Проводячи оцінку результатів роботи кожного співробітника, необхідно звіряти його результати із загальними показниками продажів у компанії. Також при аналізі якості роботи не варто зловживати кількістю критеріїв, що оцінюються - цілком достатньо і п'яти з перерахованих вище. Інакше різко зросте час підготовки звіту, що позначиться на актуальності та своєчасності аналізованої інформації.