Как проводится оценка менеджеров по продажам?

Менеджеры по продажам - это основные добытчики денег для любой компании. От качества их работы зависит многое: доходы компании, объемы продаж, величина выручки, лояльность и удовлетворенность клиентов и пр.

Для понимания уровня работы сотрудников с перспективой их дальнейшего движения по карьерной лестнице, службами по персоналу проводится оценка менеджеров по продажам.

Подобная оценка покажет все сильные и слабые места сотрудника, скорректирует направление для повышения квалификации, а также поможет выявить его потенциал. И уже по результатам оценки руководители более высокого ранга принимают свои управленческие решения относительно работы отдела и всего персонала в целом.

Как правило, служба персонала оценивает менеджеров по следующим критериям:

по результатам их работы;
по поведенческим особенностям;
по качеству выполнения должностных обязанностей;
по уровню компетенции в профессии;
по личностным характеристикам.

По всем перечисленным выше характеристикам менеджера оценивают руководители отдела, вышестоящее руководство внутри компании, CRM-система или менеджер, а также в оценку включаются данные от клиентской службы и маркетинговой компании, проводившей исследование "тайный покупатель".

Результаты работы менеджера по продажам оцениваются по следующим критериям:

по продажам за последний месяц, квартал, полугодие, год ( в зависимости от периодичности оценки и ее направленности);
по продажам отдельных товаров (продуктов) или их сегментов;
по наличию положительной (отрицательной) динамики продаж в целом за весь период работы;
по динамике привлеченных новых и упущенных старых клиентов;
по увеличению среднего чека или продуктовой линейки у постоянных клиентов;
по средней сумме сделки;
по наличию (отсутствию) дебиторской задолженности;
по результатам продаж акционного товара или услуги и пр.

Этот список можно продолжить дальше в соответствии с долгосрочными целями компании, планами продаж и перспективой развития направлений деятельности. Кроме этого, при выборе критериев оценки специалиста по продажам необходимо в обязательном порядке сверить критерии с его должностной инструкцией.

Проводя оценку результатов работы каждого сотрудника, необходимо сверять его результаты с общими показателями продаж в компании. Также при анализе качества работы не стоит злоупотреблять количеством оцениваемых критериев - вполне достаточно и пяти из перечисленных выше. Иначе резко возрастет время подготовки отчета, что отразится на актуальности и своевременности анализируемой информации.

Источник: http://prodagi-life.ru